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工业和信息部火炬中心

如何成为一名优秀的技术经纪人？修炼指引来了！

2021年10月26日来源：秋凡科转微信公众号

技术经纪人是干什么的？

要掌握什么样的从业知识？
要炼就什么样的从业能力？
要集聚什么样的从业资源？
优秀技术经纪人修炼指引来了！
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技术经纪人是经济发展的产物，是技术市场的重要组成部分，在推动我国产学研结合、促进科技成果转化中发挥了积极的作用。随着科技和经济结合，特别是推动科技成果转化的需要增长，社会对技术经纪人的需求日益旺盛，对技术经纪人的素质和能力提出了更多、更高的要求。为适合社会发展需要，更好发挥加速科技成果转化“催化剂”的作用，技术经纪人必须掌握一定的从业知识，炼就一定的从业能力，集聚一定的从业资源。

技术经纪是一项为技术交易的洽谈、签约、履约等提供全程服务的活动。技术经纪人是经济发展的产物，是技术市场的重要组成部分。技术经纪人是经纪人的一种，是指在技术市场中以促进成果转化为目的，为促成他人技术交易而从事居间、行纪或代理等经纪业务，并取得合理佣金的公民、法人和其他经济组织。也有观点认为，技术经纪人是从事科技中介服务的公民、法人和其他经济组织。总之，技术经纪人是一个职业，技术经纪业是一个产业，是以技术优势和智力资源为基础的新兴知识产业。我国技术经纪人出现的时间较早，80年代初，一群利用周末，来往于上海与长三角各个城镇企业之间的技术人员被叫做“星期天工程师”，其中有一部分就是中国早期的技术经纪人。近年来，技术经纪人在推动我国产学研结合、促进科技成果转化中发挥了积极的作用。

随着科技和经济结合，特别是推动科技成果转化的需要增长，社会对技术经纪人的需求日益旺盛，对技术经纪人的素质和能力提出了更多、更高的要求。为适合社会发展需要，更好发挥加速科技成果转化“催化剂”的作用，技术经纪人必须掌握一定的从业知识，炼就一定的从业能力，集聚一定的从业资源。
《技术转移服务规范》《技术转移服务人员能力规范》

一、技术经纪人“知识模型”
技术商品不同于其它普通商品，技术本身往往很难被理解，而且技术的交易过程通常需要一段较长的时间，因此对从事技术交易的技术经纪人的知识要求比较高。技术经纪知识具有综合性、专业性和动态性等特点，无法速成，需要技术经纪人在工作实践中不断地学习。
（一）技术经纪人“知识模型”包括哪些内容？
早在1997年，原国家科委就印发了《全国技术经纪人培训大纲》，随后的二十几年期间，北京、上海、江苏等省市纷纷制订了各自的培训大纲。直到2020年3月，科技部火炬中心才对相关大纲进行了修订，并发布了《国家技术转移专业人员能力等级培训大纲》（试行）。大纲融合新形势下我国科技成果转移转化的新模式、新特点，注重理论与实践相结合、国内与国际相结合，突出科学性、系统性和实用性，所列内容既包括不同层次技术转移从业人员应知应会的知识结构、经纪实务、案例实操等培训课程，也包括提升技术转移从业人员知识素养的扩展性选修课程，为分类评价技术经纪人，引导技术经纪人职业化发展方向奠定了基础。
初级技术经纪人学习的课程包括公共知识模块、政策法规模块和实务技能模块共三大部分，内容涉及技术转移的一般知识、相关科技法律政策知识和金融知识等内容。中级技术经纪人学习的课程在初级技术经纪人的基础上，增加实务技能模块二，包括科技成果转化、专利申请和市场运作等知识内容。高级技术经纪人学习的课程在初级技术经纪人和中级技术经纪人的基础上，加上实务技能模块三和能力提升模块，包括商业运作、知识产权运营和财会金融等知识内容。
大纲从另一个方面来说，是对技术转移从业人员应该具备知识结构进行了说明。从上表可以看出，技术经纪人是懂技术、懂经营、懂金融、懂市场、懂管理复合型人才，除需要掌握技术转移和成果转化的基本知识外，还要懂技术和专利，懂对市场和商业，懂金融财务和政策法规，需要具备专业科学技术、政策法规、技术经纪、财会金融、经营管理等多方面的知识。

（二）技术经纪人如何构建自己的“知识模型”？
目前在技术市场很多技术经纪人来自科研院所和高校。一方面，有着较高的科学文化素养及某一领域的专业知识；另一方面，经济知识、市场知识、政策法规意识相对较为匮乏，知识结构不合理。而科技部门开展的短期培训无法从根本上解决知识结构失衡的问题。那么，技术经纪人如何构建自己的“知识模型”？答案只有一个，那就是学习、学习再学习！具体怎么学习呢？
首先是可以通过书籍学习。目前技术经纪人培训、技术转移的书籍有几十种，但普遍偏理论，实战性少。
其次是积极参加各类培训。近年来，我国十分重视技术转移转化人才的培养，全国各地的科技部门、行业协会、中介机构和企业等都举办了众多的技术转移转化人才培训班，通过这些培训，每年都有很多人走上了技术经纪人这个职业。
最后是可以关注一些技术转移网站和公众号。这是一个知识更新速度不断加快的时代，技术和市场日新月异。相对其他行业，技术经纪工作对知识的更新要求更高，必须经常进行定向的知识更新和调整。想要保持对知识的更新，碎片阅读就显得尤为重要。而关注一些更新及时的技术转移网站和订阅优秀的技术转移公众号，利用碎片的时间学习就是一种很好的方式。
技术经纪涉及的知识模块，理论上技术经纪人都应有所涉猎，但一个人的精力毕竟是有限的，不可能面面俱到，也很难样样精通。我们建议技术经纪人在懂技术经纪知识的前提下，有所侧重，根据自己的学科背景，可以成为专业科学技术知识型的技术经纪人、政策法规知识型的技术经纪人、经济知识型的技术经纪人或者市场知识型的技术经纪人，然后在从事技术经纪的过程中，和团队成员互补，借助团队的力量，推动技术中介服务工作。向实践学习，向团队学习，学习永远在路上！

二、技术经纪人“能力模型”
技术经纪人是一个能力要求比较全面的职业。有一种说法，优秀的技术经纪人必须具有科学家的头脑、企业家的胆识，社会活动家的能力和超乎常人的勤奋和毅力。技术经纪人的服务内容因为覆盖技术转移全流程，不仅包括围绕技术交易签约的中介服务，还包括技术转移前期的策划、调研、评估、规划，中期的后续服务项目展开，后期的技术市场化和产业化开发的组织。因此技术经纪人在能力上要求相对比较全面和综合。
（一）技术经纪人“能力模型”包括哪些内容？
《技术转移服务规范》（gb/t 34670-2017）提出技术转移服务人员应具备信息获取、鉴别与评价、调研与预测、组织与洽谈、计划与实施、宣传与传播、协调与应变、口头和书面沟通、学习与研究等专业技能。结合科技部火炬中心技术经纪人的培训大纲，可以得出技术经纪人的“能力模型”包括信息挖掘能力、评估判断能力、营销推广能力、组织协调能力和学习研究能力等内容。
（二）技术经纪人如何构建自己的“能力模型”？
技术经纪人的工作应用性强，仅仅通过书本和培训很难练就真正的能力。那么，技术经纪人要如何构建自己的“能力模型”呢？答案只有一个，那就是实践、实践再实践！怎么实践呢？
要在实践中正确评估自己的能力模型，看看自己哪个方面的能力有所欠缺，在此基础上才能有侧重点去补缺补漏。尽可能在不同的岗位上历练，要争取适当通过推荐学习深造、外派挂职锻炼等形式，从不同的方式和角度去实践。总之，能力一定是在实践的过程中锻炼出来的，要多实践，在科技中介服务的探索和实践过程中培养和不断提升。
当然，能力和知识一样，一个技术经纪人的能力再强，也不可能什么都擅长，什么能力都很强。因此，我们建议技术经纪人还是要摆脱单打独斗的格局，要善于发挥团队的作用。技术经纪人在组建团队时，要尽可能吸收来自政府部门、企业和科研一线等不同环境，引进具备技术、市场、金融、法律或管理等专业能力的人，做到团队的每个人都有自己精通的领域，对其他领域可以不精通但也要有所了解，然后团队的成员之间分工协作、优势互补、取长补短。

三、技术经纪人“资源模型”
科技成果转化是多要素共同作用的过程，需要科研单位、高校、企业、政府、中介机构、金融机构等多方的共同参与。技术经纪是以知识、技术、经验和信息为另一方或第三方技术合作进行联系、介绍、组织，并为履行合同提供服务的活动，通过找专家或找企业或找成果或找需求等服务，解决服务对象的需求，这就要求技术经纪人要建立自己的“资源模型”。那么，技术经纪人“资源模型”包括哪些？怎么构建自己的“资源模型”？
（一）技术经纪人“资源模型”包括哪些内容？
根据技术经纪人的工作内容和工作要求，我们认为技术经纪人“资源模型”应该包括成果库、需求库、科研单位库、企业库、专家库和其他资源库等内容。
成果库。技术经纪人一项重要的工作为需求找成果，要实现技术交易，必须建立成果资源库。从某种程度来说，谁掌握的成果资源多，谁就掌握了技术交易的主动性。成果资源库包括成果简介、所属领域、技术成熟度、合作方式等信息。
需求库。技术经纪人另一项重要的工作为成果找需求。因此，技术经纪人必须建立需求资源库。同样道理，技术经纪人掌握的需求资源越多，越有利于开展技术经纪工作。需求资源库包括需求简介、所属领域、合作方式等信息。
科研单位库。科研单位主要包括科研院所和高校，是国家科研的重要组成部分，拥有知识水平较高、数量庞大的科技人员队伍，每年都会产出数量众多的科技成果。技术经纪人在从事经纪过程中，要知道哪里有技术，就要建立包括基本信息、优势学科、科研平台、人员情况和成果情况等信息的科研院所和高校资源库。
企业库。当前，我国经济进入新常态，传统依靠资源驱动、投资驱动的发展方式已不再适合，很多企业面临优胜劣汰，迫切希望依靠科技转型升级。但是，我国大多数企业，特别是中小企业自主研发能力比较薄弱，即便是有一定科研能力的大型企业也无法完全满足自身对科技成果的需要。技术经纪人在从事经纪过程中，要知道哪些企业有需求，就要掌握一批分领域的包含企业主营业务、研发能力、需求情况和发展方向的企业资源库。
专家库。科技成果是专家创造出来的，专家也是科研单位的创新主体，技术经纪人在从事经纪过程中，要知道谁能解决需求，就应该建立包括专家介绍、研究方向、成果情况等的专家库资源。
其他资源库。科技成果转化需要资源的整合，除了上述资源外，还需要整合包括政府、中介机构、风投和园区等资源。为顺利促进科技转化成果转化，技术经纪人还需要建立其他资源库，可以根据技术经纪的工作需要提供综合配套资源。

（二）技术经纪人如何构建自己的“资源模型”？
怎么建立技术经纪人自己的资源库？建立资源库首先要立足于平时，还要善于借助相关工具和平台，最后要善于依托平台。总之一句话，技术经纪人能不能建好资源库，关键在资源的组织和整合。
首先，资源库的建立要立足于平时，要注重搜集整理资源库。以中国科学院为例，中国科学院共拥有12个分院、100多家科研院所、4所大学、130多个国家级重点实验室和工程中心、270多个野外观测台站，承担20余项国家重大科技基础设施的建设与运行，其科技成果资源是技术经纪人开展工作必备。为此，可以把相关信息整理成表格，包括研究所名称、历史沿革、研究方向、代表性成果和产业化情况、人员规模、实验室及平台、产业化部门米乐app官网下载的联系方式和官方网址等信息，在实际工作中，就可以根据需求快速匹配中科院在相关领域有研究的研究所，为进一步精准对接提供依据。
其次，要借助工具和平台。现在有很多科技成果平台，不少平台都是免费开放的，是技术经纪人开展工作的重要工具。如，借助中国科学院科技产业网，可以查询超过7万多项的成果专利，基本可以实现找需求、找成果，为进一步针对性对接提供参考支撑。
最后，技术经纪人要努力打造资源朋友圈，并在朋友圈内对资源进行共享。技术经纪人要扩大自身的知名度和影响力，可以在包括推介会、交流座谈会和企业调研现场等各个场合，大力推介自身服务。此外，还要积极对接和联系新闻媒体，在纸媒、电视台、以及新媒体等进行多媒体联动，多渠道传播的宣传。做好宣传和推广的同时，要广交朋友，积极联系科研院所和高校相关管理部门，主动对接政府相关科技部门，广泛联合行业协会、产业联盟、科技中介机构，努力搭建成果转化服务网络，精心打造技术经纪的“朋友圈”。在推动技术经纪过程时，技术经纪人可以以自身为发起点，通过精心打造的“朋友圈”，帮助企业对接科研院所和高校等科技成果供给方，帮助科研院所和高校对接地方政府部门、地方产业和相关企业等科技成果需求方，积极发挥“粘合剂”作用，有效“连接”科技成果供需双方，并根据实际需要，帮助配齐相关要素。

四、小结
综上，技术经纪人是一个职业，是一个对从业者从业知识、从业能力和从业资源要求比较高的职业。技术经纪人在推动我国产学研结合、促进科技成果转化中发挥了积极的作用，是加速科技成果转化“催化剂”。
技术经纪人提供科技服务是有价值的，会收取也应当去收取合理的佣金。但是，真正高水平的技术经纪人，从某种意义上说，并不是赚供需双方的钱，而是帮助供需双方赚更多的钱，换句话说，他们收取的不是供需双方的“佣金”，而是应用自己的从业意识、从业知识、从业能力和从业资源，帮助各方把整个“蛋糕”做大，然后从增加的“蛋糕”中切割合理的一部分作为佣金。

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